1. Главная
2. Комиссия и «дорого»

Собственник говорит «дорого» про комиссию: как ответить, не оправдываясь

команда rieltor-AI5 октября 2026

«Сколько вы берёте? Это много» чаще значит «я не вижу, за что платить». Спорить о проценте бесполезно: разговор нужно вернуть к тому, что входит в вашу работу и что собственник получит на руки. Ниже порядок разговора и то, что можно подготовить заранее в rieltor-AI.

Что стоит за словом «дорого»

Слово «дорого» не всегда значит «у меня нет денег»: нередко собственник не понимает, за что платит. Поэтому первый шаг не цифра и не оправдание, а возврат к содержанию работы. Эту позицию разбирает урок «Академии» о встрече с собственником и эксклюзиве.

Порядок разговора

1. Признайте, что сумма заметная«Понимаю, что сумма заметная». Это не согласие с «дорого», а способ не спорить о проценте: спор переносит разговор с работы на вас, а нужно сразу перейти к тому, из чего складывается сумма.
2. Покажите состав работы, а не процентАнализ цены, подготовка и упаковка объекта, реклама, показы, проверка покупателей, переговоры, сопровождение до расчётов. По каждому пункту скажите, что делаете вы и что получает собственник.
3. Назовите вознаграждение после ценностиСначала то, что вы берёте на себя, потом цифра, ровным тоном и без извинений.
4. Сравнивайте состав, а не процентыНа «сосед берёт меньше» не нужно критиковать коллегу: предложите сравнить, что именно входит в работу.
5. Если просят снизить, меняйте объём работыПодготовьте заранее два-три состава услуг. Скидка по первому «дорого» показывает, что запас был, и открывает торг уже о вашей работе.

Что подготовить заранее в rieltor-AI

• КП собственнику. В готовом КП есть блоки «Что я сделаю для вас», «План по неделям» и «Почему я». Ставку вы выбираете из списка, а ИИ число не придумывает: он подставляет выбранное значение в формулировку «процент от суммы сделки», при указанной цене добавляет примерную сумму в рублях, а если расчёт получается небольшим, оговаривает нижний порог.
• Отчёт собственнику. Он показывает работу, которую собственник обычно не видит: список «Что уже сделал», показы и отзывы из истории объекта. Цифры по просмотрам и звонкам вы вносите сами. Так в разговоре о вознаграждении есть факты, а не только слова.

Как потренировать

В «Симуляторе переговоров» выберите сценарий «Работа с возражениями», характер собственника «Жадный» («Торгуется за каждую копейку, комиссию не платит принципиально») и цель «Удержите комиссию — ни рубля не сбрасывая». В разборе звонка есть шаг «Удержание комиссии»: он показывает, удержали ли вы позицию ценностью, уступили ли под давлением, была ли атака на комиссию без уверенной защиты или тема не прозвучала. Если нужно потренировать торг за вознаграждение со стороны покупателя, выберите сценарий «Торг и переговоры» и характер покупателя «Прижимистый».

Рядом по теме: «Возражения собственника», «Эксклюзивный и открытый договор», ««Дорого» и «маленькая кухня»».

Вопросы и ответы

Читайте дальше

• Симулятор переговоровТренировка звонка с ИИ-собственником
• КП собственникуСоздатель коммерческого предложения
• Отчёт собственникуШесть видов отчёта
• «Пусть продают все»Как честно объяснить собственнику риск для цены
• Резюме встречи с собственникомЧто записать и отправить