1. Главная
2. Речь на показе

Что говорить на показе: от параметра к картине дня покупателя

команда rieltor-AI2 октября 2026

Покупателю мало знать, что в квартире двадцать метров и окна во двор. Он решает эмоцией, а потом объясняет решение логикой, поэтому на показе работает не параметр, а польза и картина жизни. Ниже приёмы речи, которые стоит отработать.

Четыре приёма

1. Параметр → пользаПараметр сам не убеждает. Назовите пользу, только если она важна именно этому человеку, и задайте закрывающий вопрос.
2. Боль → решениеЕсли у клиента есть неудобство, например нет места для машины, покажите, как объект его закрывает.
3. Картина дняВместо сухого факта опишите, что меняется в обычном дне покупателя: утро, дорога, вечер.
4. Органы чувствПредложите открыть окно и послушать тишину, присесть на диван, подумать, куда поставить мебель.

Как строить показ

• Начните с короткого вступления, затем дайте покупателям осмотреться самим.
• Ведите от большого к малому: район, двор, дом, подъезд, квартира. Начинайте и заканчивайте сильным местом.
• Минусы называйте сами, спокойно и с фактами. Если вы не знаете ответа, скажите «уточню и отвечу» и не спорьте.
• Замените слова, которые звучат пусто: «не переживайте», «недорого», «в принципе», «в целом».

Приёмы можно отработать в «Симуляторе переговоров»: в нём есть сценарий показа покупателю. Структуру показа разбирает статья «Показ квартиры покупателю», а что спросить до него в статье «Как выявить потребности покупателя».

Вопросы и ответы

Читайте дальше

• Симулятор переговоровТренировка звонка и показа
• Академия риэлтораМаршрут сделки и уроки
• Подбор объектов клиентуПодборка для покупателя
• Минусы квартиры на показеЧто исправить до показа, а что назвать самому
• Покупатель сказал «подумаем»Что делать на выходе с показа и после него