- Главная
- Как обосновать цену собственнику
Как обосновать цену собственнику: разговор по шагам и пример
Собственник обычно приходит с цифрой из чужого объявления или со слов соседа. Ваша задача не переспорить его, а показать, из чего складывается цена, и договориться, как вы будете её проверять. Ниже порядок разговора и пример на вымышленных данных.
1. Начните с вопроса, а не с цифры
Прежде чем называть свою цену, спросите, на чём основана цифра собственника. Так вы узнаёте, что для него важно: сравнение с соседом, сумма, которая нужна на следующую покупку, или просто ощущение. От ответа зависит, как строить остальной разговор.
Фраза «это нереально» закрывает разговор. Фраза «давайте посмотрим, с чем эту квартиру будут сравнивать» оставляет его открытым.
2. Соберите сравнение до встречи
Подготовьте набор объявлений, которые покупатель увидит рядом с вашим объектом в поиске.
- Что брать: похожие по комнатности и площади, в том же доме, комплексе или рядом, в том же состоянии. Активные объявления и снятые с публикации.
- Что не брать: квартиры, которые продаёт застройщик (это другой товар с другими условиями), квартиры в заметно другом состоянии и явные выбросы.
- Как считать: цена за квадратный метр по каждому аналогу и её медиана. Медиана устойчивее среднего.
Отдельно про снятые с публикации: объявление ушло с площадки, но это не значит, что квартира продана. Так и говорите собственнику.
3. Покажите не цифру, а то, из чего она получилась
Собственнику труднее спорить с расчётом, чем с мнением. Покажите таблицу аналогов и объясните, какие вы взяли и почему остальные отложили.
Объект: двухкомнатная квартира 54 м², состояние «косметика», панельный дом. Адреса и цены придуманы для иллюстрации.
| Аналог | м² | Цена, млн ₽ | За м², тыс. ₽ | Берём |
|---|---|---|---|---|
| А | 52 | 9,4 | 180,8 | да |
| Б | 56 | 10,3 | 183,9 | да |
| В | 54 | 11,2 | 207,4 | нет |
| Г | 55 | 9,9 | 180,0 | да |
| Д | 53 | 9,0 | 169,8 | да |
| Е | 57 | 10,8 | 189,5 | да |
| Ж | 54 | 12,5 | 231,5 | нет |
У всех аналогов состояние «косметика», кроме В: там евроремонт, поэтому его отложили. Ж отложили как выброс: цена сильно выше остальных при таком же состоянии.
По пяти подходящим аналогам медиана составляет 180,8 тыс. ₽ за м², то есть около 9,8 млн ₽ для 54 м². Коридор между самым дешёвым и самым дорогим аналогом: примерно от 9,2 до 10,2 млн ₽.
Если бы вы взяли все семь объявлений и среднее, получилось бы 191,8 тыс. ₽ за м², около 10,4 млн ₽. Два непохожих объявления сдвинули бы цену почти на 600 тысяч ₽. Медиана по всем семи даёт 183,9 тыс. ₽ за м²: она реагирует на выбросы слабее, но правильнее всё же сначала отобрать аналоги.
Покажите собственнику именно коридор и то, что двигает цену внутри него: этаж, вид из окон, планировка, состояние. Одна цифра без основания вызывает спор, коридор с объяснением вызывает вопросы.
4. Договоритесь о правилах пересмотра
Цена в объявлении — гипотеза, которую проверяет рынок. Не обещайте, что она сработает, а договоритесь заранее, по каким признакам вы вместе вернётесь к разговору: число обращений и показов, появление новых аналогов, обратная связь от покупателей. Тогда пересмотр цены не выглядит уступкой, а входит в план.
5. Что отвечать, когда собственник не согласен
- Собственник«У соседей за 11,5 выставлено».
- Вы«Давайте посмотрим, какое там состояние и какой этаж. Вот сравнение с похожими квартирами: где среди них вы видите свою?»
- Собственник«Мне нужно не меньше 11,5, иначе я не продаю».
- Вы«Понимаю, для вас это важная цифра. Что должен увидеть покупатель, чтобы согласиться на неё? Давайте посмотрим, есть ли это в вашей квартире, и договоримся, по каким признакам будем проверять цену».
- Собственник«Другое агентство обещало 12».
- Вы«Я не могу обещать ни цену, ни результат: между нами и сделкой стоят покупатель, банк и другие люди. Могу показать, на чём основана моя цифра, и вы сами сравните».
Три ошибки, которые встречаются чаще всего
- Подгонять выборку под цифру, которую хочет собственник. Расчёт, который вы не можете объяснить, работает против вас.
- Называть одну цифру без коридора и без оснований.
- Путать цену в объявлении с ценой сделки. В объявлениях цена запроса, а не цена, за которую квартира продана.
Вопросы и ответы
Чем цена в объявлении отличается от цены сделки?
В объявлении указана цена, которую просит продавец. Сделка может пройти за другую сумму. По открытым объявлениям цену сделки увидеть нельзя, поэтому говорите с собственником о ценах на рынке и не называйте цифру продажи.
Что делать, если похожих объявлений мало?
Скажите об этом собственнику прямо и покажите, какие объявления есть. Чем меньше аналогов, тем шире коридор и осторожнее вывод. Подгонять выборку под нужную цифру нельзя.
Почему медиана, а не среднее?
Одно сильно завышенное объявление тянет среднее вверх, а медиану почти не двигает. В примере выше среднее по всем семи объявлениям выше медианы по всем семи примерно на 8 тысяч рублей за квадратный метр.
Как это делает rieltor-AI
В инструменте «Анализ цены» вы вставляете ссылку на объявление или адрес, указываете состояние, а программа собирает похожие объявления из открытых источников и показывает, из чего получилась цена. В свежем анализе аналог, который вам не подходит, можно убрать кнопкой «Не брать», и цена пересчитается. Результат собирается в отчёт, который можно показать собственнику.
Это анализ по открытым объявлениям, а не оценка: мы не оценщики и не обещаем цену сделки.
Соберите сравнение для своего объекта
Вставьте ссылку или адрес и посмотрите, из чего складывается цена.
Начать анализ